Il y a un peu plus de 15 ans lorsqu’après plusieurs expériences commerciales réussies dans des domaines divers, j’ai créé Adonnante pour aider les TPE et PME à se développer commercialement, Internet en était encore à ses balbutiements ou presque. 

Rapidement nous avons compris que ce nouvel outil allait devenir prépondérant dans la démarche commerciale et marketing et que parler développement commercial sans l’intégrer allait devenir très vite complètement anachronique.
Dès 2006, nous avons fait réaliser des sites internet pour notre cabinet puis pour nos clients. Nous  nous sommes ensuite formés et avons réalisé nos propres sites. Nous continuons aujourd’hui à accompagner nos clients dans leur stratégie web.

Le web est devenu incontournable

Aujourd’hui, le web est devenu incontournable même pour un entrepreneur en solo. Et en même temps que ce média se développe dans les entreprises, son utilisation devient multiple et plus complexe. De nouvelles fonctionnalités sont apparues sur les sites mêmes : la possibilité de faire des devis en ligne, de configurer son achat et de l’acheter en ligne, la possibilité de des prendre rendez-vous, les chatbots pour aider à la vente, etc. D’autres sont encore à venir.

Parallèlement aux sites web sont arrivés les réseaux sociaux : Facebook, Google My Business, You Tube, Instagram, Twitter, etc.

Nous ne rentrerons pas plus en détails dans la technologie. Ce n’est pas notre sujet aujourd’hui. Parlons plutôt de ce que l’évolution de l’outil Internet et du numérique implique pour les petites et moyennes entreprises  sur un plan plus stratégique.

Pourquoi les TPE et PME doivent considérer internet

Selon les sources, la part des TPE et PME ne possédant pas de site était encore de 30 à 40%. Parallèlement, il est généralement admis que plus de 8 acheteurs sur 10 consultent internet avant d’effectuer un achat. Il n’est donc pas besoin de longues démonstrations pour comprendre que l’absence de présence sur internet est un réel handicap pour une petite entreprise.

Le web est la vitrine de votre entreprise

Par la force des choses, le web est devenu la vitrine.

Internet pour vendre loin mais aussi tout près

Un site web vous permet à vos produits et services d’être vu à l’autre bout du monde. Cependant, même si votre activité est destinée à des clients proches de chez vous, comme c’est le cas pour la très grande majorité des TPE et artisans, Internet est tout autant indispensable.
En effet, d’après Google, 25 % des requêtes effectuées  sur le moteur de recherche ont un caractère local et 85 % des internautes comptent sur Google pour trouver des entreprises de proximité.

le référencement local est important

le référencement local est un enjeu majeur pour les artisans/commerçants de proximité …

Vendre ses produits et services différemment

Le web peut vous permettre d’avoir une approche différente de vos clients. Il vous permet de toucher des utilisateurs finaux indépendamment de vos distributeurs. Il y a déjà plusieurs années, je suis intervenu dans une entreprise qui fabriquait de l‘outillage pour les fonderies. Cet outillage servait à fabriquer des modèles de produits aussi variés que des quilles de bateaux, des clous de chaussée ou des contrepoids d’engins de manutention. Nous avons mis en place un site web présentant non plus l’outillage de fonderie mais les produits finis. L’objectif  était de capter la clientèle des plaisanciers, propriétaires de voiliers, ou des collectivités locales et entreprises de TP. Nous avons récupéré ces contacts en direct et inverser la relation avec les fondeurs. Désormais, c’est le modeleur qui leur apporte le travail et non le contraire. Une stratégie qui aurait été impossible sans l’aide d’un site web.

Comment utiliser le web dans une TPE et PME

Intégrer la stratégie web dans la stratégie globale de l’entreprise

L’exemple précédent montre ce que le web peut permettre de réaliser en matière de développement commercial. Cela montre aussi combien il est important de considérer la stratégie web dans le cadre de la stratégie globale de l’entreprise.
Pour l’illustrer un peu plus, nous allons cette fois prendre un échec en exemple.
Influencées par la mode, par divers réseaux institutionnels ou autres, des dirigeants investissent dans des outils web : site e-commerce, applications mobiles, etc. Focalisés sur le web et la technologie, ils oublient de penser à l’environnement de l’outil et au changement d’organisation, de logistique, de process que nécessite la mise en place d’un nouvel outil numérique.

Le cas le plus courant est la mise en ligne d’un site e-commerce. Fabriquer un site de vente en ligne n’est pas compliqué. Le faire vivre, le gérer, assurer la gestion des stocks en temps réel ou la livraison peut vite devenir très compliqué. De même, mettre une application mobile à disposition de sa clientèle implique souvent une accélération des processus de l’entreprise. Accélération qu’elle peut voir du mal à gérer.

Il est donc très important de ne pas juste considérer le web comme un outil facile à gérer mais de l’intégrer à la stratégie de l’entreprise et de prendre en compte tous les tenants et les aboutissants.

Bien définir sa stratégie web avant de se lancer

Une fois la stratégie globale de l’entreprise et sa composante webmarketing définies, il faut affiner cette dernière. Il est nécessaire de définir des objectifs marketing et commerciaux et de préciser le rôle qui incombe au web et à ses différents aspects : site web réseaux sociaux, etc.
Il faut reprendre chaque segment de clientèle et réfléchir à comment faire pour l’attirer, le convertir et le fidéliser. Il faut penser au canal le plus adapté (site web, Facebook, YouTube, etc. ), aux fonctionnalités les plus utiles à proposer à l’internaute (vente en ligne, devis en ligne, prise de rendez-vous en ligne, espace client, etc.).

Tout cela demande à être réfléchi et les moyens et ressources, internes ou externes, nécessaires à l’atteinte des objectifs fixés doivent prévus et budgétés.

Mettre du carburant dans le moteur

le contenu est le carburant de votre stratégie web

le contenu est le carburant de votre site web, pensez à faire le plein !

Imaginez-vous embaucher un commercial et ne pas mettre d’essence dans le réservoir de sa voiture pour qu’il aille voir les clients ? Sans doute, non. Et bien le web, c’est pareil.

Etre présent pour être présent ne sert à rien. Il faut considérer une stratégie webmarketing comme  un investissement et donc accepter de dépenser un peu pour gagner beaucoup.

La création d’un site coûte un peu d’argent mais c’est une fois le site créé que le travail commence. Il faut le faire vivre. Il faut le nourrir avec des articles sur vos produits, vos promotions, vos réalisations. Présentez vos réalisations et vos événements sur les réseaux sociaux que vous avez ciblés. Bref, mettre du carburant dans votre web stratégie !

Se donner le temps

Etre présent en pôle position dans les résultats des moteurs de recherche  est aujourd’hui beaucoup plus difficile que quelques années en arrière. C’est normal. La concurrence sur le web est aussi plus rude. A défaut d’avoir pris les bonnes places il y a 5 ou 10 ans, il faut accepter de patienter avant de les atteindre.

Des méthodes et des stratégies existent pour raccourcir cette période et obtenir des résultats sur des voies parallèles. Celles-ci prennent un peu de temps et le retour n’est pas immédiat. Selon votre secteur d’activité et la compétition qui règne sur le web, il faudra quelques fois attendre plusieurs mois pour commencer à voir des résultats concrets. Ne soyez pas trop pressé. La patience est aussi une vertu sur le web.

Etre plus malin que les copains

Compte tenu du grand nombre d’entreprises présentes sur le web, il faut se distinguer et faire preuve d’originalité. Chercher des mots clés de longue traîne, trouver un nouvel angle de présentation de votre activité, d’attaque de votre clientèle. etc.

Vous pouvez aussi réfléchir à proposer un nouveau service à vos clients. Il y a quelques années, travaillant pour un chantier naval vendéen, spécialiste de la réparation de bateaux de pêche et de plaisance, nous avions mis en place sur le site web un espace client permettant aux propriétaires de suivre l’évolution des travaux à distance. Cet outil était très apprécié. Plus qu’un simple outil, le web est aussi une façon d’apporter de nouveaux services à vos clients et de reconsidérer la relation que vous avez avec eux.

Le numérique pas que le site web et les réseaux sociaux

On réduit trop souvent le numérique aux réseaux sociaux (parce que c’est gratuit) et aux sites web. C’est oublié d’autres outils fort utiles au développement des TPE/PME.
Le numérique c’est aussi l’e-mail marketing, la CRM, les extensions et la suite Google, des applications diverses, etc. La récente entrée en vigueur de la RGPD a certes un peu compliquée la mise en place des outils numériques mais elle est rapidement maitrisable même pour une petite entreprise.

J’espère dans ces quelques lignes vous avoir suscité l’intérêt de mettre en place une véritable stratégie webmarketing et vous avoir donné des pistes de réflexion sur sa mise en place.

Nous sommes bien entendu à votre disposition pour vous aider à formaliser votre stratégie et vous faire bénéficier de notre expérience pour monter des dossiers d’aide régionale pour faciliter l’implantation des outils numériques dans votre entreprise.

A propos de Thierry Olivier 

Adonnante Developpement cabinet de conseil et formation a pornichetThierry OLIVIER est le créateur d’Adonnante Développement, cabinet de conseil et de formation implanté en Loire Atlantique. Depuis 2002, il accompagne les dirigeants de TPE et PME dans l’évolution et le développement de leur entreprise. Il intervient notamment sur le développement commercial et le management. Outre la mise en place d’outils numériques, il intervient également dans la formation et l’accompagnement des équipes notamment sur les aspects comportementaux et de savoir-être.

 

Création de sites internet à Nantes Agence T2Oplus

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